PMF: 3 шага после достижения

“Ура! Заработало!”: 3 вещи, которые необходимо сделать после того, как случился PMF. Часть 2

(продолжение)

Второе - масштабируйтесь с умом Самое время искать Product Channel Fit - т.е. отыскать те каналы, которые могут уверенно приносить вам лиды и сделки. Когда вы достигаете PMF, у вас всегда уже есть некий стабильный канал продаж - ну например, вы успешно продаете продукт через группу Вконтакте. Так может продолжаться достаточно долго, но:

❗️Рано или поздно канал “выгорит” ❗️Появятся конкуренты внутри канала, которые будут отнимать у вас часть аудитории

Поэтому, если вы словили PMF и хотите его удержать, нужно подумать о расширении каналов. Подумайте, какие еще социальные сети могут приносить вам заявки? Контекстная реклама, СЕО, наружка, доски объявлений, реклама у блогеров или развитие партнёрской сети и т.д. Стоит разработать гипотезы для каждого из потенциально-подходящих каналов и протестировать их. Совмещая разные каналы привлечения лидов, вы максимально расширите воронку на входе, и при грамотной работе с лидами получите больше сделок.

Важно: масштабироваться нельзя “вслепую”. Очень часто фаундеру кажется, что деньги есть, потому что финансовые потоки постоянно идут туда-сюда. Однако, если все посчитать, то можно увидеть, что, например, тот же самый фаундер мог бы зарабатывать больше, просто работая в найме! Чтобы бизнес и доходы по-настоящему росли, нужно посчитать P&L.

P&L (англ. profit and loss) - отчёт о прибылях и убытках. Это очень информативный фрейм, позволяющий увидеть доходы и расходы, понять, куда “уходят” деньги и сколько на самом деле вы зарабатываете.

В таком отчете все доходы и расходы компании, включая те, что еще только ожидаются, фиксируются в момент совершения операции. Допустим, вы продаете какой-то товар и делаете покупателю отсрочку платежа. В отчет P&L он в этом случае пойдет в момент передачи товара. Либо, если вы сами купили что-то с отсрочкой платежа, то вы фиксируете расход в день получения товара, даже если вы за него еще не заплатили. При таком раскладе будет видно не только те средства, что прямо сейчас лежат на счетах компании, но и всю кредиторскую и дебиторскую задолженность. Можно точно увидеть, сколько зарабатывает проект, и на что он тратит.

Задайте себе вопрос - сколько лично вы, как владелец, хотели бы зарабатывать? И уже отсюда можно простроить цепочку: сколько для этого нужно прибыли -сколько нужно лидов - какие нужны усилия и каналы.

Обязательно подсчитайте ROI (Return On Investment) вы будете понимать, какую отдачу даёт каждый вложенный вами рубль. Кроме этого, на данном этапе обязательно нужно рассчитывать и Unit-экономику - именно эти показатели “расскажут” о том, какие каналы и какой сегмент пользователей будет рентабелен для вас на длительной дистанции.

(продолжение следует)