Как оценить рынок стартапа: ошибки TAM SAM SOM

Как грамотно оценить объем рынка? Основные ошибки. Часть 1

Продолжаем разговор об оценке объемов рынка и обсудим основные ошибки, которые делают авторы идей.

TAM, SAM, SOM: реальный рынок почти всегда меньше, чем кажется

В стартап-студии мы часто сталкиваемся с одной и той же картиной. Фаундер уверенно говорит: «Наш рынок огромный, мы возьмём 1–3 % уже в первый год».

Звучит красиво. Но проблема в том, что такие прогнозы чаще всего превращаются в мираж.

Где фаундеры ошибаются

TAM и SAM редко вызывают вопросы. Все знают:

TAM — общий адресуемый рынок, SAM — сегмент, который действительно доступен для продукта, SOM — доля, которую можно реально занять.

И вот здесь кроется самая частая ошибка: SOM рисуют как «1–3 %» просто потому, что так принято. Это своеобразный рыночный бенчмарк, который выглядит убедительно на слайде. Но реальность куда жестче.

Предположим, у проекта действительно есть потенциал забрать 1–3 %. Но маркетинговый бюджет и текущая команда позволяют вытащить только 0.5 %. Всё остальное остаётся в области «теоретически возможно». Многие не считают такие ограничения, и отсюда начинаются проблемы.

Еще одна ошибка - неверное ценовое моделирование. О ней поговорим в следующем посте.