Как стартапу выжить в Алом Океане? IDPro Часть 2

Как стартапу выжить в “Алом Океане”? История нашего проекта IDPro. Часть 2.

Позиционирование: в Алом Океане нельзя быть “серым”, “никаким”, “одним из” или “100500-м”. Обязательно надо чем-то выделяться - это ключевое условие для выживания! Что мы выделили у себя:

📌Мы делаем только сайты-визитки. Это не про интернет-магазины, не про лендинги. Цель одна - кратко рассказать о человеке или бизнесе. 📌Человек, работающий с нашим сервисом, не обладает никакими техническими навыками и вообще не имеет знаний о том, как создаются сайты. 📌Он может создать сайт даже с телефона. 📌Предельно простой онбординг на проекте: для старта работы над сайтом достаточно заполнить маленькую анкету.

Сегментация: здесь мы шли по понятной сегментации ABCDX.

А - клиенты, которым продукт нужен быстро. Они готовы платить сразу и много. “Золотые клиенты”. X - клиенты, до которых функционал вашего проекта еще “не дорос”. То есть, их запрос шире вашего функционала. Чтобы работать с ними, нужно дорабатывать продукт, внедрять новые фичи. B - клиенты, которым нужен продукт, но у них нет высокой срочности. Могут купить завтра, могут через месяц или год. C - клиенты, у которых есть потребность, но у них очень высокий порог ожиданий. Это они задают кучу вопросов менеджерам, постоянно звонят в техподдержку, но никак не примут решение. D - ошибка привлечения, нецелевой клиент.

Что же со всем этим делать? Наша ЦА прежде всего - это мастера: бьюти-мастера, специалисты по ремонту и строительству, помощники в бытовых вопросах - те самые люди, которые активно ведут деятельность на площадках по типу “Авито” или “Профи. ру”.

Для клиентов сегмента А мы запустили таргетированную рекламу и провели холодные рассылки. Для клиентов сегмента B - разработали маркетинговые акции, которые бы подстегивали их быстрее принимать решение. Для обоих этих сегментов мы разработали целевые лендинги, постаравшись исключить оттуда триггеры, на которые реагируют клиенты из сегментов С и D. Клиентов сегмента С нужно переводить либо в сегмент B, либо в сегмент D - этот вопрос уже решается с каждым конкретным случаем отдельно.

Сведение Unit-экономики: нам сразу было понятно, что на платном трафике Unit-экономика у нас никогда не сойдется. Нам нужен низкий чек, значит нужно искать каналы бесплатного привлечения, либо максимально недорогие.

Какие гипотезы здесь сработали?

✅Наши клиенты, хоть и ведут бизнес, ведут себя как физические лица. Им свойственны спонтанные покупки. Поэтому мы во-первых, максимально сократили онбординг - анкета на входе (для создания сайта) была сокращена до двух шагов. Конверсия выросла уже на этом этапе - клиенты более охотно стали идти дальше.

✅Во-вторых, мы отказались от триал-периода, т.к. скорее всего конверсия в платный доступ была бы невелика. И дело здесь не в продукте, а в том, что за месяц человек не успеет оценить все те преимущества, которые ему дает личный сайт-визитка.

✅Увеличить число оплат нам помогло простое решение: изначально оплата была вторым шагом после заполнения “формальностей” (мы так их назвали: нужно было ввести название сайта и т.д.). Просто поменяв шаги местами (оплата сначала, формальности потом) - мы получили увеличение конверсии.

Сбор обратной связи: тут все делается понятными и простыми методами. Важно именно делать, а не упускать это из виду! Стартап не развивается в вакууме. Исследовать нужно все: изучать веб-визор, общаться с клиентами, которые купили продукт, с клиентами, которые не купили, проводить кастдевы и опросы. Именно это будет двигателем прогресса для вашего проекта!

**** Алый океан - это не приговор. Проект может существовать в жестком конкурентном поле. Что для этого нужно? Не надо стараться понравиться всем, достаточно выделенного сегмента целевой аудитории. Тщательно проработанное позиционирование позволит отстроиться от конкурентов. Все, что можно сделать проще - нужно сделать проще, никому не нужны сложные фичи. Ну, и, конечно, генерировать гипотезы и тестировать их, замеряя эффект в цифрах.

Желаю вам успехов, и плодотворной работы - в какой бы по цвету “океан” вы ни заходили!